【顧客ベースで考える】4C分析とは?4P分析/3C分析との違い

ノウハウ

マーケティング戦略を立てるために欠かせない顧客や市場の分析。
その分析方法に、顧客視点で自社商品やサービスなどを分析する「4C分析」がありますが、そのほかにも3C分析があったり、違った意味の4C分析があったりと調べてみるとそれぞれ情報が異なりややこしいと思われた方もいるかと思います。(汗)

今回解説する4C分析は自社のあらゆる戦略・施策を立てるとき、競合の情報を調べるときなど様々なケースで顧客のニーズを考えるときに大変役立つ分析方法になります。

そんな4C分析がどのような分析方法なのか、類似している分析方法との違いは何なのかなど、事例も交えながら1つずつ分かりやすいく解析していきます!

[本記事はこんな悩みのある方にオススメです!]
・4C分析の意味を知りたい!
・4C分析の使用方法や事例を知りたい!
・そのほか類似の分析方法の違いを知りたい!

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SHINOMOTO

4C分析を学ぶことで、商品・サービスの新規開発や販売戦略などに「顧客視点」が加わり、<bよりお客様のニーズに合った価値を創造するキッカケに役立ちますので、是非参考にしてみてください。

4C分析って何?

4C分析は「よんしー」または「フォーシー」とも読み、4P分析ともに【マーケティングミックス】と呼ばれます
また4C分析が提唱されたのは1993年と、他のフレームワークに比べてまだ新しい分析方法になります。

4C分析は、【売り手目線】で自社商品の強みや価値を考える4P分析を活用し、新たな商品を開発することで売上に繋げる「プロダクトアウト(商品開発後に販売方法を考えるような方法)」が主流だった時代から、モノを作るだけでは売れない時代に入り、消費者の動向や心理を捉えて戦略に活かすことでマーケティング効果を最大化していく「マーケットイン(顧客ニーズを汲み取った製品開発の方法)」重要性が高まったことで、4P分析と対をなす【買い手目線】の分析方法として生まれました。

4C分析は、下記4つの顧客視点要素の頭文字(C)を取ったビジネスフレームワークです。

①「Customer Value(顧客価値)」
②「Cost(費用)」
③「Convenience(顧客利便性)」
④「Communication(コミュニケーション)」

消費者の嗜好や消費行動が複雑化する現在では、この4つの顧客(買い手)視点からニーズを探り出し、ターゲットとなる顧客に満足してもらえる商品・サービスを考えていくことの重要性が増してきています

4C分析の活用方法

フレームワーク全体から見た4C分析の役割イメージ図

4C分析は企業のミッションにおいての環境分析を行い、市場・競合・自社の状況を把握しマーケティング戦略をたてたうえで、施策立案を行う際に4P分析と併せて活用されます。

4P分析とは上記でも説明したとおり、自社商品を「売り手(企業側)視点」でとらえて、「どんな商品をいくらでどのルートを介してどのように販促活動をおこなうのか」といった方法を考えるフレームワークです。

その4P分析から自社商品のアピールポイントや宣伝方法などを模索し、併せて買い手視点である4C分析で顧客が支払うコスト以上に得られるベネフィットは何か、どのような訴求表現・方法が最適かなど下記4つの項目について具体的に洗い出して効果的な施策案を検討していきます。

【4Cの分析内容】
①Customer Value(顧客価値)
商品・サービスを介してユーザーへにどのような価値を提供できるのかを分析します。
②Cost(費用)
金銭的コストだけではなく時間や手間などの人的コストも含めたコストはどのようなものがあるか、ユーザーにとってコスト面でどのような反応があるか分析します。
③Convenience(顧客利便性)
ユーザーが利用しやすい環境が整っているか、販路や注文方法、お困りごとに対してのサポート体制など分析します。
④Communication(コミュニケーション)
ユーザーとの関係性構築をどのような方法で図っていくのかを分析します。

4C分析の活用事例

それでは実際に4C分析の活用イメージとして、ある飲料メーカーが提供しているビアサーバーレンタルのサブスクを例にして解説していきたいと思います。

ビールを注ぐ飲食店の店員画像

この飲料メーカーが提供しているサブスクは、自宅にいながら飲食店で飲むような出来たての生ビールを作ることができるビアサーバーのレンタルで、通常購入する缶ビールに比べて一杯あたりの値段は高いものの本格的な生ビールを自宅で飲める「贅沢感が味わえる価値」が、コロナなどで外出制限がかかっている状況での消費者動向とマッチして利用者が増加している人気のサービスです。

そんなビアサーバーのレンタルサブスクの場合、4P/4C分析は以下のような情報が挙げられます。
※解説しやすくするため分析内容は簡易なものにしています。

4C分析と4P分析の比較図上記のように4P分析ではプロダクト(製品)や企業視点に立った場合、ビアサーバーレンタルサービスの特長や販路ルート、訴求方法などの情報を抽出していき、4P分析で収集した情報をもとに今度は顧客視点に立った4C分析で利用ユーザーが得られるメリットやコスト感など分析し、支払うコストに対してサービスの満足度は高いのか低いのか、購入ルートや各場面でのコミュニケーションはユーザーに取って便利かどうかなどを分析していきます。

ビアサーバーレンタルのサービス価格は市販の酒類商品に比べて割高感があるため、自宅で本格ビールを楽しめるサービスという4P分析(企業側の視点)だけではユーザーの利用価値が見出しにくいため、顧客視点で利用価値を感じると思われる「週末の贅沢感」や「定期配送で手間いらず」、「柔軟なサポート体制による安心感」など要素を加えることで、顧客ニーズに沿ったメリットポイントを見つけ出すことができます。

もう一つの4C分析と3C分析の違い

4C分析と類似した分析方法との違いイメージイラスト

マーケティングのフレームワークには、4C分析の数字が1つ少ない「3C分析」、名称が全く同じ「もう1つの4C分析」というフレームワークが存在します。

実はこの2種類の分析は今回解説した4C分析とは全く異なる用途で使われるフレームワークのため、混同しないよう注意が必要です。

「3C分析」、「もう1つの4C分析」はそれぞれ以下の用途で使われます。

◆3C分析とは?
3C分析とは「Customer(顧客・市場)」「Company(自社)」「Competitor(競合)」の3つの頭文字を取ったフレームワークで、主に事業戦略を立てる際の情報分析で用いられるフレームワークのことです。
3C分析では市場や顧客のトレンドや競合の動き、自社の強み・弱みなどの3つのCに関する情報を収集整理し、最適な意思決定に役立てます

◆もう1つの4C分析とは?
マーケティングミックスと異なるこの4C分析は、上記3C分析にもう一つの要素「Co-operator(協力者)」または「Channel(流通チャネル)」
を加えた4つのCの頭文字を取ったフレームワークの事を指します。
先程の3C分析を補填する上記2種のCの要素を加えることで、さらに自社の強みや差別要素を分析することができます

このように、似たような分析名でも意味合いや用途は全く異なる場合もありますので、それぞれの利用目的やメリットをしっかりと理解しながら効果的に活用していきましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

今回ご紹介した4C分析に関わらず、現在のマーケティング活動において「顧客目線」「顧客が得られる価値」なくして、商品サービスの販売成功は成り立たなくなってきています

今後はいかにユーザーや顧客の価値向上(UX/CX)につなげていくか重要になる時代ですので、是非4C分析も活用しながら最適な施策案を検討してみてください。

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SHINOMOTO

大阪市在住のマーケティングプランナー。 約15年間、広告業界企業(代理店・マーケティング会社)で法人企業100以上のブランディング・集客支援した経験とノウハウを活かし、現在フリーランスで活動中。

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MIGIUDE BLOG運営代表 大阪市在住のマーケティングプランナー。 約15年間、広告業界企業(代理店・マーケティング会社)で法人企業100以上のブランディング・集客支援した経験とノウハウを活かし、現在フリーランスで活動しながら「MIGIUDE BLOG」で役立つ情報を配信中。

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